第一讲：认识销售——做好销售的重要性


一、销售其实是四件事：


二、销售的重要性


三、销售的好处


1、通过销售得到利润


2、保持稳定的收入


3、推荐也是一种销售


四、专业销售人员的五大认知


五、学习并运用【销售新模式】


六、成功销售的基础


 


第二讲：客户开发——我的顾客在哪里


1、业销售人员需要精通二项活动：


2、寻找潜在客户的能力，是你成功销售的关键！


3、评估潜在顾客的四个主要问题：


4、客户开发策略：你必须问自己的问题


5、找出黄金未来客户（优良客户的特质）


6、寻找客户群的二种手法


7、寻找客户群的步骤


8、寻找客户群应具备的心态


9、顾客的四个主要来源


 


第三讲：售前准备——奠定良好销售基础


一、成为产品的代言人


二、具备产品知识


1、运用公司的辅助器材


2、参加聚会学习产品知识


3、向同业人员请教


三、熟悉产品说明程序及技巧


四、准备相关资料


1、产品目录、说明书、价目表


2、准备产品销售的示范道具


3、产品辅助行销资料（如报纸影印资料）


4、顾客资料表（顾客相关资料）


5、订货单


6、其他 


五、销售的心态准备


六、销售前的心理准备


 


第四讲：接触客户——与客户展开友谊关系


1、积极的形象——每一件事情都很重要：


2、与客户会面前的心理演练


3、顾客购买前的需求是


4、专业销售人员了解第一印象的重要性


5、接触客户应有的认知：


6、接触客户的顶尖技巧及策略


 


第五讲：开启面谈——了解客户的需求


1、了解客户需求点应有的认知


2、了解客户需求点的重量级黄金招式


3、使问句及销售更具有威力的秘诀


 


第六讲：产品介绍——展现产品的特色与好处


1、做好产品介绍应有的认知


2、做好产品介绍之顶尖技巧和策略


3、产品介绍的步骤


 


第七讲：解除抗拒——让顾客点头称是的秘诀


1、人们之所以会有抗拒点的原因


2、处理客户抗拒点应用的认识


3、处理真正的抗拒点


4、处理抗拒点的黄金法则


 


第八讲：完成交易—销售的压轴好戏


一、成交时应有的认知


二、抓住客户【表示购买】的讯号


1、问价格


2、问发票


3、问售后服务


4、其他


三、成交时的注意事项：


四、成交阶段需具备的最高指挥原则：


五、专业销售人员必须精通多种成交的技巧及策略！


六、获取订单的方法【据研究统计，68%交易未能完成，并非由于价格因素】


 


第九讲：售后服务—永远赢得顾客的心


1、完成交易时，你要做的事：


2、做好售后服务的重要性


3、建立长期客户关系的方法


4、利用送货机会进行销售


5、要做成转介绍顾客，就要给满意顾客送一个小礼物


6、与顾客保持联络


7、运用【感谢卡】


 


第十讲：倍增业绩—创造高收入的销售策略


一、招聘新事业伙伴


二、找到销售的另一只脚，实现立体销售


1、积极参与学习


2、把握时效性


3、学会销售套装式产品


4、不断复制


5、懂得教育客户，激励客户


6、建立系统


7、坚持到底永不放弃


 


第十一讲：顶尖心法—让自己成为高收入的销售专家


1、每天大量行动


2、努力成为思想及行动的巨人


3、从不视失败为失败


4、为自己的生命负责


5、做好时间管理


6、做好时间管理之顶尖心法


……


 


第十二讲：目标设定——实现梦想在XX企业


1、目标设定的重要性：


目标是成功的注解，目标是行动的方向，力量的源泉


目标=梦想＋完成日期


2、目标设定的规则：


3、永保100%兴奋度的方法