查看详情>> 《盖洛普写给中国官员的书》描述了未来美国与中国之间的竞争将是就业之争，英文书名《Thecomingjobswar》。而最能帮助中国政府解决就业问题的莫过于大量的中小企业了，因此，自习李新政府上任以来，已经将扶持中小企业、发展创业经济作为一项的重要经济国策来推进。 那么，政府采购向中小企业加大倾斜力度那就是必然的了，由财政部、工业和信息化部联合印发的《政府采购促进中小企业发展暂行办法》，现在要求各省市采购中心、招标代理机构加强执行。阁策老师参与评审的项目中，80%以上都明确表述：本项目在商务标评审时将依据《政府采购促进中小企业发展暂行办法》对小型和微型企业价格给予6%的扣除。 但中小企业在政府采购中获得的实际扶持效果到底怎么样呢？阁策老师觉得并不太理想，分析下来，主要有几个方面的原因： 采购人排小因素 这很好理解，“大公司有品牌、有声誉，项目出了问题谁也说不着闲话，小公司就不好说了，搞不好哪天撤了，那不是跳进黄河也洗不清了嘛。”这是大多数采购人的心态，所以，即使再小金额的采购项目，采购人内心也希望有大公司为其服务，至少用的产品是大公司的成熟产品。那种有“大公司不可能把我们当VIP，只有小公司我们才能随叫随到”思想的采购人实在少之又少。这种因素带来的结果就是，中小企业获得的6%的价格折让分在综合评分法中很容易被”品牌、声誉、实力规模”等评分项所抵消，所以，中小企业宁可用大公司的产品，也不愿意用小公司的产品。这个因素跟国人的一些观念有观，一时半会儿还真不好改过来，只能从长计议。 政策可操作性因素： 参与政府采购（特别是分散采购）市场竞争的主要是贸易代理商，而非产品制造商，按《政府采购促进中小企业发展暂行办法》规定，中小企业（贸易代理商）使用大型企业（产品制造商）制造的产品投标的，被认定为非中小企业，无法享受相关优惠政策。政策的立意是没有问题的，但操作起来麻烦就来了，单纯的货物采购项目这么操作还说的过去，工程和（集成）服务项目就不好办了，里面涉及产品众多，如果稍有产品跟大型企业沾个边儿，就被一巴掌拍死，实在有些冤。 于是，有法律专家提出，应该分开统计，将中小企业投标人使用到的大型企业产品的报价摘出来，这部分不享受6%折让，而其他部分的报价可做6%的折让，然后再汇总价格，计算分数。阁策老师觉得，这个观点有一定的道理，也能体现出对中小企业扶持政策的精神。但问题还在于操作上，首先，《政府采购促进中小企业发展暂行办法》中没有明确这样规定，所以招标代理机构即使不这么操作，也不能算违规。其次，大多招标代理机构对专业领域并不精通，行业里什么产品是大企业生产，什么产品是中小企业生产，他们通常不清楚，这就增加了操作的难度。再次，供应商也不知道还可以这么算，所以自然不会将大型企业产品报价单独汇总去方便招标代理机构核算，这就导致招标代理机构真的想用这个算法也会相当麻烦，弄不好还会出错，所以多一事不如少一事。 对策方面，阁策老师觉得各地财政部门应适时出台相应实施办法或细则。同时，中小企业供应商，也应该加强与招标代理机构的交流和沟通，为了自己享受优惠政策，给他们提供些便利也是理所应当的，而不应该整天坐等天上掉馅儿饼砸中自己的好事儿。

查看详情>> 一个金额不小的计算机服务项目，公开招标，整个招标书的需求描述居然才两页纸，评审专家完全看不出来，采购人的需求是什么。再看投标书，共三个投标人提交应标文件，但投标文件无一例外的都没有技术应答、没有技术方案，这导致评标打分工作根本无法进行。 不得不说的是，有些政府采购项目评标，真的就只是一个过场而已，上述项目就是一个典型的代表，但从评审专家评标的角度来看，即使采购人已经内定了供应商、即使整个招标投标只是一个过场、即使这是一个先上车后买票的项目，那也不要把评审专家当傻子，更不要认为重新招标的结果还是一样，评审专家就会委曲求全，至少阁策老师不是这样的评审专家。 经过这么多次评审，阁策老师形成一个观点：采购人、供应商甚至招标代理机构，他们之间有什么猫腻，我们评审专家不管，但既然要走招标投标流程，就请在台面上做的像点样子，至少做到上级部门抽查复审时挑不出什么大的毛病，否则只好让你流标重招。 试想一下，如果供应商交白卷，也一样中标，那以后谁还会认真做标书。所以，面对上述项目，阁策老师在评审现场没有丝毫的犹豫，就写出了评审意见：招标文件需求不清，投标文件没有技术应答表，没有方案，无法打分，建议项目流标重招，详细写清需求，再招标。依据是： 1、《政府采购评审专家管理办法》第二十五条：“评审专家应以科学、公正的态度参加政府采购的评审工作，在评审过程中不受任何干扰，独立、负责地提出评审意见，并对自己的评审意见承担责任。” 2、《上海市政府采购评审专家和评审工作管理办法》第三十三条：“因采购文件违法或有重大缺陷导致评审工作无法进行的，评审委员会应建议采购人和采购代理机构修改采购文件，重新采购。” 有意思的是，评审现场的另3位评审专家，尽管也对上述问题提出了些许质疑，但仍勉为其难，继续评分，大概是觉得对既成事实的婚姻横加阻挠实在毫无意义吧。招标代理机构工作人员在查看了每位专家的评审意见后，面露难色。 事已至此，评标委员会出现了招标代理机构最不愿意看到的意见分歧，而阁策老师又坚持不愿意修改自己的独立意见，但阁策老师的独立分歧意见毕竟只有一票，按照少数服从多数的原则，招标代理机构此时仍然可以宣布：××公司为第一中标候选人。但是，按照程序，招标代理机构要写一个评标报告，以说明评标的情况，这个评标报告需要每一位专家都签字，以表示认可评标结果。而阁策老师的独立意见意味着，招标代理机构必须要将分歧意见写入评标报告，否则，阁策老师可以不签字。但麻烦就在于，如果分歧意见被写入评标报告，将可能为招标代理机构埋一颗定时炸弹，一旦日后财政部门复查，抽中此项目，这颗定时炸弹就将引爆，至于引爆后会才产生怎样的后果，阁策老师倒不是很清楚了。但有一点，由于项目金额并不算小，它被复查抽中的概率还是不小的。 所以说，这里面的风险还是存在的。之后，招标代理机构犹豫再三，还是觉得没有必要冒这个险。幸运的是，有一个投标人的投标函上的客户名称写错了（大概是从别的模板上拷贝过来忘记改），于是，招标代理机构要求以此为由将那个投标人废了，这样一来，有效投标人不足三家，项目宣布流标（评标报告内容）。于是，前面讨论的、以及阁策老师的独立分歧意见就可以不出现在评标报告里了，招标代理机构找到一个完美的台阶下去了。

查看详情>> 公开招标投标项目中，如果招标文件实质性条款（星号条款）要求投标人提供制造商的产品证书，但投标人未提供或提供的产品证书已过有效期的，该投标人立刻被废标处理。这一点，相信所有供应商都清楚。其原因很简单，项目评审一切以投标人的应标文件为准，没有提供的材料全以没有该材料论处，为此一点大意失荆州的供应商不在少数。 但今天要讨论的问题很有意思，以至于标题都很难用简易的语言描述清楚。某软硬件集成系统项目中，招标文件实质性条款（星号条款）要求投标人必须提供所投安全产品的一些相关证书，A投标人和B投标人的安全产品都选择了Y公司（制造商）的，并且型号也完全相同，所不同的是A投标人按要求提供了Y公司的相关产品证书，但B投标人却未提供，更麻烦的是，B投标人的报价要低于A投标人。这种局面，以阁策老师多年的供应商工作经验，可能是由于B投标人未得到制造商支持，自己坚持报价投标的结果。 按照本文开头所说，B投标人应该被立刻废标，但是，此时更有意思的事情出现了，有一位评审专家认为：“A投标人提供的Y产品证书已经证明了Y产品是有证书的，所以，B投标人即使没有提供Y产品证书，也应该认定其为有效标。”这位专家这么说的背后有什么其它原因，这不好臆断，但这个观点阁策老师实在很难认同，虽然乍听上去似乎有那么点道理，但仔细一推敲，完全不是那么回事儿，只是阁策老师一时半会儿，还真找不到哪条有力的依据来驳倒之。评审现场，另两位专家也不认可这个观点，于是三比一，专家之间一番唇枪舌剑，最后谁也没说服谁，但少数服从多数，B还是被废标，最后A中标。 事情虽然结束了，但阁策老师对这个问题的依据的求解之心还未完结。之后，阁策老师请教了另一位德高望重的老资格专家，他一听就乐了，这不成了投标人之间信息相互共享嘛，如果产品证书能够共享，那产品投标价格也能够共享喽？阁策老师一听，茅塞顿开，这反证法实在是高招儿，投标价格怎么能共享呢！那要真共享起来，投标岂不全要乱了套嘛！

查看详情>> 这个项目已经废过一次了，如果再废，可能会影响后面一系列项目的进展，各位专家看看能不能帮忙变通一下？”这是本周阁策老师在项目评审现场，业主方代表提的要求。 可结果仍然是废标，招标代理脸色铁青，业主方图叹无奈。但这样的结果，主要原因也并非是评审专家不肯通融，而是招标文件在很多厂商证书及产品证书要求方面做了过多星号条款，导致只有1家供应商可以满足，另2家供应商均不满足。这样的招标书要求，其背后的原因是不言自明的，即：业主方只想买某个品牌。 巧的是，这个项目的第一次评审被废时，阁策老师也在现场。当时的废标原因却完全不同，甚至可以说是业主方主动要求废标的，因为，有一个供应商投了超低价，是其他供应商报价的50%，由于是纯货物采购，如果不让其中标，评审专家会有很大风险。但让其中标，业主方又不愿意，因为他们投的产品品牌并非业主方钟意的品牌，结果只好废标。 站在供应商的角度，问题来了，客户想买你的产品，招投标流程如何顺利走过拿下这一单？如果星号条款过少，则可能门槛过低，会有很多供应商虎视眈眈，甚至投低价，恶意抢标。但如果星号条款过多，则可能导致陪标供应商也不满足，有效投标人不足3家，项目被废。这条中间道路应该如何走呢？ 这个问题说起来比较复杂，按照常理，只能具体问题具体分析，没有统一的标准和办法，更没有一招鲜吃遍天的绝杀技。但这里，阁策老师还是想提供几个思路给供应商朋友们作个参考： 1、星号条款的设置首先要注意避免把自己的陪标供应商给限死，如果因此而导致恶意抢标的供应商出现，那么只能想办法在评分标准中做些加分项，例如：产品独有证书、非行业准入必须的测试报告、公司所获奖项、专利技术证明等。 2、对于产品及技术领先型公司，还可以采取评审现场功能演示的策略，这种策略会非常有效。这个办法的唯一弊端是操作起来麻烦，成本高。 3、对于品牌知名度领先型公司，则可以通过成功案例、用户报告、合同复印件、用户反馈报告等条款来获得优势。 4、如果是非单纯的货物采购，可以设置一个评审现场讲标环节，这样，前期与用户做过接触，对用户需求把握精准的供应商肯定占优。 5、如果条件允许的话，可以考虑把项目做成单一来源采购，从而避免一群恶狼虎视眈眈。但对大多项目，这一条路很难走的通。 6、金额越大的项目，你想一家独吞的难度也越大，因此，对于金额较大的项目，则可以采取分包件的方式进行操作，如此可以避免出现由于小的闪失而导致整个项目全丢的窘境。但也不宜把包件分的过多，这会导致投标商务操作难度的大幅提高。 7、商务条款结合评分办法进行挖坑，设置小暗门，这种方法描述起来复杂，在这里就不详述了。 总而言之，大的思路就是将你的一些优势想方设法的体现在招标书中，但如果找来找去，实在找不出任何拿的出手的亮点，那就只好做一些小动作，设置一些小暗门了。所以，台上一分钟，台下十年功啊！平时多注意学习、提高、积累，真正到了要上战场真刀真枪拼杀的时候，心里才会有底。

查看详情>> 同样的投标文件，遇到不同的评审专家，评审结果可能会完全不同。有的评审专家和稀泥、有的则执法过度滥用权力、有的则把握原则又不失灵活。如果有的选择的话，阁策老师愿意做最后一种。 记得参加财政局组织的评审专家业务培训会的时候，有这样两句话： 1、能不废的项目就不要废； 2、资质资格不齐全的投标人，必须废。 但在实际操作时，这两句话常常打架。按阁策老师的理解，前一句话其实是为了效率，政府采购流程的时间周期相当长，其效率也就相对较低，如果再因为任何一点点小的纰漏评审专家就废标的话，那么这个游戏实在很难玩下去。后一句话其实是为了规范，如果投标人不遵守规范，肆意妄为，评审专家也不管不问不顾的话，那么这个游戏也会越玩越难看，直到完全失控，或者被揪出几个典型。 如此，就要求每一位评审专家都能既把握原则又不失灵活了。问题是，每一位评审专家对这句话都会有不同的执行尺度。下面，就谈一谈阁策老师理解的比较合适的尺度。 投标文件制作的质量高低，反映的其实是投标人对待项目招投标过程的态度。因此，阁策老师认为：只要投标人的态度是认真的，投标书即使有点小的纰漏，也不应该废标。那么，怎么样的投标书才能反映出投标人的态度是认真的呢？这个问题可以使用数学上的反证法来说明，阁策老师说几种明显的不认真场景，供应商朋友可以对照，有则改之、无则加勉。 1、完全不按招标文件要求来，招标文件提出的资质资格要求也不响应。 2、货物采购项目中，三家投标人投的产品品牌、型号完全相同，价格也惊人类似，只是一家略低。 3、分母投标人的资质、资格、产品证书、检测报告、案例等材料都不提供（不知是有意还是无意），或者严重缺乏。 4、开标一览表和报价明细表的报价金额对不上。 5、需要原件（例如：制造厂商授权函）的材料，使用复印件替代。 出现上述几种情况，评审专家通常会坚决废标的，项目流标重新走流程在所难免。毕竟，你不能把评审专家当摆设，即使业主方对你再青睐有加，过程还必须走的像模像样。