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李力刚

李力刚 暂无评分

销售管理 销售综合

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  • 查看详情>> 第一章:困局—梦想与现实 经销商困惑(问题) 成长的烦恼不是没有思路! 不敢做大,怕这怕那 不愿配合,激情越来越小 不懂经营,越经营越没方向 不会操盘,赢利能力弱 只会苦干,不会借助资源巧干 成长的思索(模式) 思路定出路——我有思路吗? 视野定思路——大视野大信息从何而来? 高度定视野——我为什么就没有高度? 能量定高度——心中的能量来哪里呢? 梦想定能量——不是路没了,是灯灭了! 可以令经销商奔赴前程的不是巨轮,而是灯塔 成长的烦恼不没有思路,而是缺乏点亮灯塔的梦想 第二章:格局—态度与方向 态度——顾虑太多(怕)怎么办? 经销商“怕”的真正原因 信念越大能力越强 能力不够财富不倚——财富的终极秘密 方向——没有方向怎么办? 增强经销商激情的两大途径 造势懂天道——愿景是什么? 借势懂人道——使命是什么? 讨论:员工为何总跑?生意为何不火? 讨论:经销商和厂商应该是什么关系? 第三章:布局—思维与行为 策略——不懂不专业怎么办? 管理首先讲结构 经营首先讲机制 行动——不会操盘怎么办? 行动才会成功——坐销到行销! 到位才有结果——细节决定成败! 改进就是创新——创新实现赶超 第四章:结局—资源与系统 资源——没有资源怎么办? 人力——如何找人育人 财物——如何整合资源 系统——财富的三套模式 商业模式——品牌化经营 团队模式——公司化发展 资源模式——公众化整合 总结:经销商财富之路 创造出信念财富 锤炼出心灵财富 凝结出思想财富 实践出行动财富 打造成物质财富
  • 2015-02-21
    查看详情>> 第一章:谈判解读 谈判无处不在,相伴一生 谈判应用的普遍性 谈判中的无数难点 “谈”的强势解读 “判”的理性分解 前中后三期的定位   第二章:谈判准备大道至简——谈判精华再浓缩 谈判的简化——有没有更简单的法则 宇宙的秘密——宇宙法则 前期的准备 状态的准备——气场 态度的准备——双赢 知识的准备——专业 技巧的准备——专长 工具的准备——资源 事前的设计: 时间、地点、人物、事件 开价、目标、底线、方案   第三章:谈判沟通 谈判沟通的关键是引导 提问技巧(问出信息) 倾听技巧(听出味道) 阐述技巧(说到点上) 答复技巧(见招拆招)   第四章:谈判策略 布局成就结局,信息决定走向 1.开局策略:前期布局 踢球策略——谁先开口? 开价策略——高开低开? 遛马策略——如何坚持? 还价策略——等同开价? 接受策略——立即拍板? 2.中期策略:守住优势 请示领导——意义何在? 踢球策略——又为何踢? 要求策略——不怕僵局? 折中策略——绝对陷阱 礼尚往来——对方接受? 3.后期策略:赢得忠诚 红脸白脸——怎么唱法? 蚕食策略——如何实施 让步策略——怎么让才能让别人占便宜? 反悔策略——为何反悔,怎么对方才不生气? 小恩小惠——实施要义 草拟合同——合同签定的细节   第五章:谈判成交 成交才是谈判的关键 成交气氛的营造 成交的无敌方法 能量成交技术 道义成交技术 逻辑成交技术 引导成交技术 工具成交技术   第六章:谈判控制 主动权是点滴累积出来的 掌控局面 势能的强化 道德的感召 专业的影响 技巧的引导 资源的借用 处理困局: 四种困局 识破诡计   第七章:国外谈判 从人种到谈判的最短距离 与美国人谈判 与日本人谈判 与欧洲人谈判 与印度人谈判 与阿拉伯人谈判 第八章:谈判训练(略)
  • 2015-02-13
    查看详情>> 第一章:定战略-事的运营 第一个钮扣扣错了其它都全错 团队当然不是团伙 战略当然不同战术 机会和优势——战略目标 环境机遇与威胁 自我优势与劣势 战略目标的设定 理念价值观——经理理念 使命感——天道 价值观——人道 实现方法论——战略模式 商业模式的革新—事 团队模式的原理—人 资源模式的突围—钱 实现技战术——战略手段 组织运营:战略战术——战略运营 选育用留——组织运营 个人管理:五项管理——执行能力 五大魅力——领导能力 资源与系统——战略工具 资源——人、财、物 系统——制度与文化 案例:解放军的的战略制定 第二章:建班子—人的运营 团队士气与激情 班子规划 班子架构设计 人员充实方案 成员招聘 基层员工标准 中层员工标准 高层员工标准 成员培育 系统培训方案 培训实施模式 成员绩效 总体方针:赏与罚 保障方法:势法术 留人方案 待遇留人——薪酬计划——学校 事业留人——晋升计划——军队 感情留人——沟通计划——家庭 第三章:带队伍——执行力五项管理 目标管理——个人激情的源泉(大小) 态度管理——正能量与负能量(正负) 时间管理——工作管理的逻辑(先后) 行动管理——行动执行的速度(动否) 学习管理——吸星大法的本质(快慢) 第四章:带队伍——领导力五项修炼 激励——团队士气的激发 激情——个人魅力的展现 教练——执行方略的引导 执行——立即行动的垂范 超越——不断超越的沉淀
  • 2015-02-13
    查看详情>> 第一章:谈判解读 谈判的真正解读——不一样的谈与判 谈判应用的普遍性 谈判博弈本质原理 自然的法则 取势的本质 优势的增强 谈判中的无数难点 “谈”的强势解读 “判”的理性分解 前中后三期的定位   第二章:谈判沟通-问 引导最为关键 沟通的功能 搜集信息 拉近距离 开放式的问题——6W3H 训练开放式搜集信息 封闭式的问题——逼的技巧 训练封闭式逼出结果   第三章:谈判策略 布局就是力量 布局成就结局,信息决定走向 1.开局策略:前期布局 踢球策略——谁先开口? 开价策略——高开低开? 遛马策略——如何坚持? 还价策略——等同开价? 接受策略——立即拍板? 2.中期策略:守住优势 请示领导——意义何在? 踢球策略——又为何踢? 要求策略——不怕僵局? 折中策略——绝对陷阱 礼尚往来——对方接受? 3.后期策略:赢得忠诚 红脸白脸——怎么唱法? 蚕食策略——如何实施 让步策略——怎么让才能让别人占便宜? 反悔策略——为何反悔,怎么对方才不生气? 小恩小惠——实施要义 草拟合同——合同签定的细节
  • 查看详情>> 第一章:大开眼界:识人现场演示 本人识别:不问任何问题现场识人 习惯:思维习惯、工作和生活、行为习惯 智商:智商的识别 情商:情商的识别 财商:财商的识别 爱侣识别:不问任何问题知道他/她的爱人 第二章:雾里看花:机理猜测讨论 分组讨论: 是理论推导还是玄学判断 识人的依据是什么 发言分享: 小组讨论的识人结论 自己识人经验分享 第三章:人性探秘:识人理论基础 性格:四型人格与九型人格 分析人格的依据 划分人格的类型 人格分类的意义 血型:血型系统理论与应用 血型的类型依据 血型的生理意义 血型的外化表象 星座:星座系统理论与应用 星座的科学依据 星座的核心内涵 第四章:超速识人:识人技法修炼 利用星座初步识人 利用性格快速识人 利用血型深化识人 第五章:选育用留:因材如何施教 有教无类,因材施教 各有所长,育人有方 人各有志,知人善任 用人所长,各得其所 待遇留人:哪类人能用待遇留住 感情留人:哪类人能用感情留住 事业留人:哪类人能用事业留住 第六章:识人应用:和谐工作生活 婚姻:凭什么知道你的爱人是谁 家庭:你在家庭中怎么扮演角色 工作:你最擅长干什么职类和职位 事业:发达与否与你特质紧密相关 和谐:如何与他人配合,协作腾飞 第一节:性格解析——各有所好 划分标准:拿什么划分人的性格? 性格分类:商场中的人分哪几种性格? 识别性格:如何把别人搞清楚? 性格密码:每种性格各有什么样喜好? 驾驭型——直接强势冷酷——捉摸权的人 分析型——冷静回避平等——捉摸事的人 平易型——热心婉转求全——捉摸己的人 活泼型——热情直接冲动——捉摸钱的人 讨论:不同类型的人就这些爱好? 第二节:性格营销——投其所好 投其所好:四种性格各11种应对策略 驾驭型——搞定老板、强势的人; 分析型——搞定专家、沉默的人; 平易型——搞定副手、和蔼的人; 表现型——搞定中层、活跃的人; 讨论:复杂型的人该如何应对? 综合运用: 一物降一物是怎么回事? 商场中最终谁主沉浮? 胆小怕胆大,胆大怕不要命? 见人说人话,见鬼说鬼话? 第三节:国学解析——百家争鸣 国学百家:有哪几家?代表人是谁? 儒家——孔孟荀 墨家——墨翟 道家——老庄 法家——商鞅、慎到….. 名、兵…… 国学密码:各有什么主张? 儒家——仁义礼智信 墨家——兼爱非攻尚贤 道家——无为而无不为 法家——二柄三刀 名、兵…… 第四节:国学商道——王者之道 谁主沉浮: 看立场:替谁说话——各为其主 看时效:是快是慢——药到病除 看长远:长期有效——无后遗症 国学商道:
  • 2015-02-12
    查看详情>> 第一章:破解营销 凡是复杂的都不是本质 市—交换,换得价值 场—场所,人气之地 营—营造,营造气势 销—实现,…… 管—管住,…… 理—理清,…… 第二章:营销分析 案例:张总监立竿见影做市场 环境分析 顾客分析 竞争分析 自我分析   第三章:细分定位 营销演讲——细分内幕 市场细分策略 目标市场选择 目标市场定位 产品定位——产品与客户需求的契合 客户定位——客户选择性,客户细分 区域定位——区域/行业的定位基准 案例:杨总靠定位轻松完成业绩 第四章:战略决策 SWOT分析 增长战略决策 密集性增长战略 多样化增长战略 并购增长战略 竞争战略决策 快速反应战略 差异化的实施要诀 集中战略 成本领先战略 作业:做一份完整的营销分析报告 第五章:产品策略 产品的概念分析 产品线与产品组合 产品生命周期 介绍期市场策略 成长期市场策略 成熟期市场策略 衰退期市场策略 品牌战略 品牌与商标之痛 企业品牌决策方略 第六章:定价策略 价格构成因素分解 企业价格策略 定价过程 一般定价方法 最终定价策略 第七章:分销策略 渠道规划 渠道寻找:开拓渠道最快的方法 渠道开发:筛选渠道的MAN 渠道管理:管理渠道的黄金法则和必备技巧 渠道激励:渠道激励的三套体系和万法之宗 案例:联想的渠道是怎么活起来的   第八章:促销策略: 广告策略:(视情况略讲或不讲) 推广策略:市场活动的策划的执行方略 推销技巧:顶尖销售六步曲 公关方略:市场公关的几个原则 案例:立体营销让市场一蹴而就 第九章:营销控制: 营销组织设计 营销计划 营销控制
  • 查看详情>> 第一章:销售准备 案例:轻松的绝对成交 销售的五大瓶颈 不敢、不愿、不懂、不会、不快 动力准备: 势:能量信念——解决怕的问题 道:心灵态度——解决懒的问题 能力准备: 法:专业知识——解决不懂的问题 术:专业技巧——解决不会的问题 外力准备: 器:工具资源——解决不快的问题 ——内部工具和资源 ——外部工具和资源 ——十种经典开发策略   第二章:建立亲和 讨论:如何绝对消除客户防备心理? 沟通技巧: 问—销售变被动为主动 听—获得信息拉近距离 说—展示势力成就对方 察—参透四类性格机理 最佳开场: 提问:开场第一段说什么? 世界永远的外交语言 最佳开场白的技巧 处理抗拒(从方式上处理) 一言不发——?暂不需要——? 没有时间——?连环提问——? 卖弄专业——?直接批评——? 价格太贵——? 质量不好——? 考虑考虑——?更多疑惑——?   第三章:激发需求 创造需求SPIN Situation   -背景问题—随风潜入夜 Problem    -难点问题—问题一大堆 Implication–隐含问题—暗示得与失 Need       -示益问题—润物细无声 明确需求6W3H 案例:创造需求的买眼镜故事   第四章:呈现方案 塑造价值: F-特点:客户貌似喜欢特点 A-优点:客户天生敏感差异 B-利益:客户最终在乎利益 E-举例:更加希望现实佐证 证明价值: 自我见证——? 客户见证——? 更多见证方式? 演练:如何给客户介绍产品或方案   第五章:异议处理 各类异议(从内容上处理) 一言不发——?暂不需要——? 没有时间——?连环提问——? 卖弄专业——?直接批评——? 价格太贵——? 质量不好——? 考虑考虑——?更多疑惑——? 处理步骤 自问自答的处理方式 记录私答的处理方式 分析分解 加法——?减法——? 乘法——?除法——? 给出保障 练习:如何处理客户的诸多意义   第六章:成交满意 伤口撒盐 三限逼定 绝对成交的最后一个秘密!? 产生更多销售的最大秘密! 案例:成交现场的异外
  • 查看详情>> 第一章:渠道规划 设计就是力量,庙算者多胜! 目标选择(势) 目标市场:目标市场的确定方法 市场目标:目标的作用及制定方法 分解目标:目标分解如何才算合理 理念选择(道) 以什么做事的态度更能引导渠道 以什么做人的态度更能管理渠道 体制选择(法) 渠道结构:什么样的结构最能达成目标 渠道机制:什么样的机制更能高效长久 实施行动(术) 渠道开发、渠道激励、渠道管理(后面详讲)   第二章:渠道开发               选择远远大于努力! 搜集信息: 外部环境——产业信息的几大分析角度 外部环境——行业实况的推理逻辑 内部环境——我司核心竞争力整合与价值探索 内部环境——我司文化软实力的整合与价值探索 搜集渠道信息的实战方法汇总 借势造势: 找到渠道资源的十大策略 筛选渠道资源的MAN法则 整合公司人力财力的策略 使用资源造势形成拉力 ——整合营销吸引渠道 ——会议营销炒热渠道   第三章:渠道管理 Plan_计划(周全可行) 计划的全部内容 制定计划的八大关键 Do  _执行(简单高效) 传达:命令与比武的设计 愿意:沟通、协调与授权 效率:时间管理的核心要诀 Chenk_检查(纠偏达标) 过程的表扬与批评——领导文化 ——违规窜货的处理策略 ——低价竞争的处理策略 结果的奖励与惩罚——管理制度 ——渠道冲突的处理策略 ——渠道管理的收放之道 案例:夫妻共处之道 案例:各打五十大板 Action_改进(成长创新) 改进的重要意义 改进制度与文化的建立 第四章:渠道激励   激励设计 按需求设计:名利、马斯斯、赫兹伯格需求理论 按习惯设计:时间、区域、人群、科目 激励实施: 激励文化的形成 激励制度的建立 案例:联想的渠道激励策略

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